SPF

Negociación


El Programa Focalizado de Negociación pretende equipar a los participantes con las mejores herramientas para conducir eficazmente cualquier proceso de negociación. El estudio de aspectos teóricos, necesarios para comprender los aspectos estructurales y dinámicos de la negociación, así como el análisis de métodos modernos basados en principios, no le quitan al programa su carácter eminentemente práctico. El objetivo último del programa es formar negociadores profesionales capaces de controlar el proceso de negociación y optimizar sus resultados.

Objetivos

Los participantes aprenderán a negociar creando valor desde una perspectiva estratégica y a comunicar de manera eficaz y persuasiva. A partir del momento que los participantes comiencen a aplicar la metodología propuesta y las técnicas enseñadas, deberán percibir inmediatamente una mejora sustancial en sus habilidades negociadoras y en la forma de realizar sus presentaciones.

Metodología

El programa es en formato de taller. Los conceptos teóricos serán ilustrados a través de ejemplos y casos prácticos reales, de cuyo análisis y discusión surgirá la conexión con las situaciones que cada uno de los participantes aprenderá a enfrentar y resolver. Los participantes, individualmente y en equipo, prepararán las negociaciones y luego las llevarán adelante en el rol de alguna de las partes involucradas. 

Fechas

20, 21, 26 y 27 de marzo, y 1°, 3 y 4 de abril 

De 8:30 a 13 h

Participantes


Este focalizado ha sido diseñado para todas aquellas personas que deban enfrentar y resolver conflictos de diversa índole.

Contenidos

El programa se desarrolla a través de siete módulos:
1. La estructura de la negociación y los factores determinantes del proceso.
2. Enfoque crítico del método de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard.
3. Los verdaderos intereses de las partes involucradas y cómo establecer una relación productiva.
4. Los impactos de la relación de poder, la creación de valor a través de opciones de mutuo beneficio y la forma de dar legitimidad a esas opciones para que sean más fácilmente aceptadas.
5. Los aspectos relevantes de la negociación en equipo y las consecuencias de las relaciones interdependientes.
6. Un modelo de comunicación persuasiva basado en la retórica aristotélica.
7. La estructura lógica del discurso, la necesaria conexión emocional con el auditorio y la credibilidad de quien comunica el mensaje.