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Fuerza de ventas


Para alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta hay que entender el mundo comercial actual, que es muy complejo: clientes más exigentes, clientes más informados, clientes menos fieles, clientes sobreofertados.

Competencia más feroz, menor diferenciación entre productos y servicios, vendedores que no siempre entienden o comparten los valores y objetivos de la empresa. A todo eso se suman los cambios en las reglas tradicionales del juego gracias a Internet.

Las nuevas tendencias, los ciclos de vida de los productos más cortos, el aumento sistemático de la información en manos de los compradores y el creciente entorno conflictivo en el cual nos movemos nos obligan a replantear los métodos que usamos y a mejorar nuestros sistemas de gestión comercial.

Objetivos

Analizar el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el vendedor consultor. Aprender cómo convertir el trinomio “vendedor-producto-precio” en el binomio “vendedor-consultor”. Descubrir el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización, entre otros.

Metodología

El seminario es fundamentalmente interactivo y por lo tanto la participación de los asistentes constituye el principal vehículo de aprendizaje. El IEEM adopta el método del caso como metodología de aprendizaje, que se complementa con conferencia coloquios.

Fechas

Lunes 13, miércoles 15, viernes 17, lunes 20 y miércoles 22 de AGOSTO
de 14 a 19 h

Participantes


El seminario está dirigido a directores, gerentes, ejecutivos, emprendedores que quieran reforzar sus conocimientos en área y encontrar nuevas perspectivas.

Contenidos

  • La gestión del cambio:
    En el entorno, en el mercado, en la distribución, en el consumidor/cliente,  en el producto y en la comunicación
  • Estructura de la fuerza de ventas y su impacto:
    - Coste visita
    - Tipos de redes de venta y su medición
    - El papel de los mandos intermedios
  • Gestión de la fuerza de ventas:
    - Problemática de RR. HH. comerciales
    - La excelencia en técnicas de venta consultiva
    - El plan de ventas y metodologías comerciales
  • Motivación e incentivos de la fuerza de ventas:
    - La importancia de las actitudes y la inteligencia emocional
    - Cómo eliminar las creencias limitantes
    - Salario emocional y otras formas de motivación

Profesores


Carlos Folle

Profesor de Dirección Comercial

Francisco Iniesta

Profesor de Dirección Comercial, IESE, España.