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Reactivar las ventas a través de los equipos comerciales


La remuneración de la fuerza de ventas es probablemente el aspecto más discutido en lo que hace a la gestión de equipos comerciales. Es un tema que genera todo tipo de reacciones al ser analizado desde diferentes puntos de vista que responden a supuestos y motivaciones de índole variada.

En este encuentro con el profesor Carlos Folle procuraremos:
- Abordar los objetivos, operativa y límites de los sistemas de remuneración a la fuerza de ventas, en el proceso de inducir el proceso comercial y lograr resultados.
- Comparar distintos roles y procesos comerciales, y diseñar los mecanismos de compensación más adecuados.

Para esta actividad solicitamos leer previamente el caso "Viñetas de compensación de ventas", que te haremos llegar una vez que te inscribas.

Si no has participado antes de otras instancias con base en un caso, te explicamos cómo debés encarar la actividad. Deberás preparar el caso comenzando por leerlo atentamente para realizar un análisis o diagnóstico de la situación para poder plantear una propuesta, decisión o plan de acción.

El IEEM adopta el Método del Caso como metodología de aprendizaje centrada en el participante. El esfuerzo activo de aprender está en los participantes, y el rol de los profesores es estimular y promover el aprendizaje.

Esta actividad está organizada en el marco del programa focalizado Fuerza de ventas que inicia el 27 de setiembre.

En este programa focalizado descubrirás las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial capaz de obtener el mejor rendimiento de tu equipo en estos momentos tan difíciles, de la mano de los profesores Carlos Folle (IEEM), Francisco Iniesta (IESE) y Julián Villanueva (IESE).


Profesores



Carlos Folle

Profesor de Dirección Comercial y Dirección de Empresas Familiares en el IEEM.