SPF

Negociación


El Programa Focalizado de Negociación te acerca las mejores herramientas para conducir eficazmente cualquier proceso de negociación. Comenzarás a negociar creando valor desde una perspectiva estratégica y aprenderás a comunicar de manera eficaz y persuasiva.

Cuando comiences a aplicar la metodología y las técnicas percibirás inmediatamente una mejora sustancial en tus habilidades negociadoras y en la forma de realizar tus presentaciones.

Objetivos

Formar negociadores profesionales capaces de controlar el proceso de negociación y optimizar sus resultados. 

Metodología

Formato de taller en el que los conceptos teóricos serán ilustrados a través de ejemplos y casos prácticos reales. Los participantes, individualmente y en equipo, prepararán las negociaciones y luego las llevarán adelante en el rol de alguna de las partes involucradas. 

Fechas

9, 11, 13, 16, 18, 24 y 25 de marzo

De 8:30 a 13 h

Participantes


Dirigido a quienes se enfrentan o necesitan enfrentar a situaciones que requieran de negociaciones para resolverse, y a quienes sean respondables de la resolución de conflictos de cualquier índole.

Contenidos

El programa tiene siete módulos:
1. La estructura de la negociación y los factores determinantes del proceso.
2. Enfoque crítico del método de negociación de la Escuela de Leyes de Harvard.
3. Los verdaderos intereses de las partes involucradas y cómo establecer una relación productiva.
4. Los impactos de la relación de poder, la creación de valor a través de opciones de mutuo beneficio y la forma de dar legitimidad a esas opciones para que sean más fácilmente aceptadas.
5. Los aspectos relevantes de la negociación en equipo y las consecuencias de las relaciones interdependientes.
6. Un modelo de comunicación persuasiva basado en la retórica aristotélica.
7. La estructura lógica del discurso, la necesaria conexión emocional con el auditorio y la credibilidad de quien comunica el mensaje.

Profesores


Gabriel Vallone

Máster en Dirección y Administración de Empresas, EAE, Universidad de Barcelona; Programa de Alta Dirección, IEEM, Universidad de Montevideo; Postgrado en Administración y Resolución de Conflictos, Universidad de Belgrano; Certificate in Strategic Decisión and Risk Management, Stanford School of Engineering; Especialidad de Postgrado en Negociación Empresarial, Universidad de Belgrano; Certificate in Executive Leadership, Cornell University; profesor de Negociación del IEEM.