SPF

Fuerza de ventas
2022


Las ventas son la línea vital de la que depende la empresa para subsistir, por lo cual el liderazgo activo de la gestión comercial se torna imprescindible. Una competencia feroz, clientes cada vez más exigentes, vendedores que no siempre comparten los valores de la empresa, el auge de Internet y el e-commerce nos obligan a replantearnos los métodos y sistemas de gestión comercial.

Objetivos

El objetivo de este programa es descubrir las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial y obtener el mejor rendimiento de tu equipo en estos momentos tan difíciles.

Metodología

El programa focalizado es fundamentalmente interactivo y por lo tanto la participación de los asistentes constituye el principal vehículo de aprendizaje. El IEEM adopta el Método del Caso como metodología de aprendizaje, que se complementa con conferencia-coloquios.

Fechas

27, 28, 29, 30 de de setiembre y 5 y 7 de octubre
(clases a partir de las 14:00 h)

Participantes



El programa focalizado está dirigido a directores, gerentes, ejecutivos, emprendedores que quieran reforzar sus conocimientos en área y encontrar nuevas perspectivas para dirigir equipos de ventas y reactivar los resultados.

Contenidos



  • La gestión del cambio y las políticas de venta:
    En el entorno, en el mercado, en la distribución, en el consumidor/cliente,  en el producto y en la comunicación
  • Estructura de la fuerza de ventas y su impacto:
    - Costo por visita y KPI
    - Tipos de redes de venta y su medición
    - El papel de los mandos intermedios
  • Gestión de la fuerza de ventas:
    - Problemática de RR. HH. comerciales
    - La excelencia en técnicas de venta consultiva
    - El proceso de ventas y las metodologías comerciales: prospección, venta, posventa, recomendación
  • Motivación e incentivos de la fuerza de ventas:
    - La importancia de las actitudes y la inteligencia emocional
    - Modelos de retribución a la fuerza de ventas
    - Formas de motivación
  • Nuevos medios y formatos de ventas:
    - Inbound Marketing
    - Marketing Digital
    - Experiencia Omnicanal


Profesores



Carlos Folle

Profesor de Dirección Comercial en el IEEM

Francisco Iniesta

Profesor de Dirección Comercial en el IESE Business School (España)

Julián Villanueva

Profesor de Dirección Comercial en el IESE Business School (España)