Para obtener buenos resultados de venta hay que entender el mundo comercial actual, que es muy complejo: clientes más exigentes, clientes más informados, clientes menos fieles, clientes sobreofertados.
Competencia más feroz, menor diferenciación entre productos y servicios, vendedores que no siempre entienden o comparten los valores y objetivos de la empresa. A todo eso se suman los cambios en las reglas tradicionales del juego gracias a Internet.
Las nuevas tendencias, los ciclos de vida de los productos más cortos, el aumento sistemático de la información en manos de los compradores y el creciente entorno conflictivo en el cual nos movemos nos obligan a replantear los métodos que usamos y a mejorar nuestros sistemas de gestión comercial.
Este programa focalizado será blended, las clases de Carlos Folle serán presenciales, las de Francisco Iniesta, por Zoom.
Analizar el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el vendedor consultor. Aprender cómo convertir el trinomio “vendedor-producto-precio” en el binomio “vendedor-consultor”. Descubrir el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización, entre otros.
El programa focalizado es fundamentalmente interactivo y por lo tanto la participación de los asistentes constituye el principal vehículo de aprendizaje. El IEEM adopta el Método del Caso como metodología de aprendizaje, que se complementa con conferencia-coloquios.
5, 7, 8, 13, 15 y 20 de octubre
a partir de las 14 h
El programa focalizado está dirigido a directores, gerentes, ejecutivos, emprendedores que quieran reforzar sus conocimientos en área y encontrar nuevas perspectivas.
Profesor de Política de Empresas
Profesor de Dirección Comercial, IESE, España.