¿Por qué es que a las mujeres les cuesta más negociar?
Publicado el : 20 de Setiembre de 2025
En : General
Por Joaquín Ramos, profesor del IEEM
En promedio, a las mujeres les cuesta más reclamar valor en las negociaciones y tienden a iniciar menos instancias de negociación que los hombres. Estos elementos conducen a que tengan menos oportunidades de pelear por sus intereses y que, al tenerlas, sean menos efectivas para lograr sus objetivos.
“El martes tenemos la negociación con el banco y precisamos que nos acompañes”. Estas fueron las palabras literales de dos empresarias. “¿Por qué precisan que vaya?”. “Porque la contraparte es un hombre y se aprovecha, sentimos que estamos en desventaja”. La respuesta, de una emprendedora exitosa, me dejó perplejo. Estoy al tanto de las diferencias que existen entre mujeres y hombres a la hora de negociar. Trabajar con colegas femeninas me ha ayudado a entender más sobre la cuestión. Sin embargo, esta reacción tan sentida de mis clientes me llevó a investigar las causas detrás de esta angustia.
Una mujer puede escuchar esta anécdota y pensar: “A mí no me cuesta negociar”. No solo es posible, también es probable. La pregunta del título del artículo no se refiere a una situación particular, sino, de acuerdo con numerosos estudios académicos y empíricos, a una situación general.
Se ha demostrado que las mujeres tienen mayor aversión a negociar que los hombres. Los investigadores Margaret Neale y Thomas Lyz condujeron un estudio donde comparaban la negociación salarial de dos egresados del MBA, en un mercado donde el sueldo de entrada era de cien mil dólares anuales. Los hombres estaban dispuestos a no negociar, por una renuncia de diez mil dólares. Es decir, aceptaban una oferta de noventa mil. Las mujeres, en cambio, aceptaban una propuesta de setenta mil, sin la necesidad de negociar. Renunciaban a treinta mil dólares. Para el empleador, conocer esta aversión es una ventaja, pues queda en la situación de ahorrarse diez mil y treinta mil dólares. En el artículo proyectan cuánto puede impactar esa diferencia de entrada, treinta años más tarde, la brecha económica es inmensa.
El estudio se compara con otra investigación que concluyó que, en promedio, una mujer está dispuesta a renunciar hasta 1300 dólares por evitar una negociación, mientras que los hombres solo renuncian a unos 660 dólares.
Más allá de los datos, lo único que importa es entender los motivos detrás de esta diferencia.
Algunas causas
Hay varios factores que marcan diferencias de género. Para ser lo que hoy somos, tardamos cientos de miles de años; y para cambiar, precisaremos otro tanto. Algunos autores hablan de las “presiones evolutivas” y los roles domésticos que cada uno fue ocupando a lo largo de la historia. Hasta hace poco, la mujer no tenía lugar en la economía y no se involucraba en decisiones relacionadas a los negocios. Esto fue generando un tercer factor, que llaman “orden social establecido” y se traduce como patriarcado.
La profesora Katie Shonk, miembro activa del Program on Negotiation de Harvard, habla de “presión social” sobre las mujeres, que yo me animo a llamar “castigo social”. ¿Qué quiere decir esto? Ante la misma acción, esto es, una persona empujando por mejorar su sueldo y su lugar en la empresa, suceden cosas distintas. Si es un hombre, el juicio de valor tiende a ser positivo: “Es perseverante, sabe lo que quiere”. En cambio, si se trata de una mujer, el juicio tiende a ser negativo: “Es demasiado ambiciosa, no se conforma con nada” (por ser generoso).
Esto se ata con lo que concluyen Rudman & Glick (1999) y Stuhlmacher & Linnabery (2013): hay una inconsistencia entre el perfil de la mujer y el del negociador. ¿Qué entendemos por “perfil del negociador”? Una persona combativa, que confronta e intenta reclamar el máximo valor posible. Del otro lado, lo que se espera de la mujer es que sea concesiva, que vele por el bien común y que haga renuncias personales para cuidar a la mayoría. Son perfiles antagónicos.
Esto lleva a que Selin Kesebir, del London Business School, exprese que las mujeres son menos competitivas que los hombres, es decir, menos efectivas a la hora de reclamar su parte de la torta.
Pero hay un punto más. Además de ser menos efectivas negociando que los hombres (Mazei et al., 2015), las mujeres inician menos negociaciones que los hombres (Kugler, Reif, Kaschner & Brodbeck, 2018). Para negociar, primero debe darse la negociación. Y si las mujeres tienden a iniciar menos negociaciones que los hombres, estarán perdiendo oportunidades para satisfacer sus intereses.
Ayer justo di una sesión a un grupo de mujeres del ámbito financiero, donde comenté este punto y todas coincidieron. ¿Por qué sucede esto? ¿Qué evalúan las mujeres antes de decidir si vale la pena ir a negociar? En primer lugar, las probabilidades de éxito. Si hay dudas sobre si podrán alcanzar ese futuro deseado, desestimarán la iniciativa. En segundo lugar, evalúan si la negociación puede provocar consecuencias no deseadas. “Quizá obtenga lo que quiero, ¿pero a qué costo? ¿Podré dañar una relación, podrán pensar mal de mí, podrán pasarme factura en el futuro? ¿Sabés qué?… ¡Mejor no voy!”.
Estos factores se convierten en un círculo vicioso. Las mujeres tienen menos oportunidades para negociar que los hombres: como tienen menos práctica, les falta oficio; como les falta oficio y hay sesgos de género, la probabilidad de hacerlo bien disminuye; como creen que no lo harán bien, dudarán aún más en ir a negociar…
Algunas recomendaciones
Todo lo anterior, en términos del Método del Caso, podemos llamarlo “hechos relevantes”. Es decir, es una realidad que existe y que se debe conocer. Pero eso no quiere decir que no se pueda hacer nada para superarla.
Si, como mujer, tendés a hacer renuncias personales para favorecer el bien común, la primera recomendación consiste en ir a negociar como si fueras en representación de un tercero. Quizás te cueste pedir algo para vos misma, por quedar como codiciosa o egoísta, pero ¿qué pasa cuando pedís para otra persona? Entonces, negociá como si fuera para un hijo, para tu madre, para alguien que precise que lo hagas lo mejor posible, alguien que dependa de que peleés cada punto hasta el final. La invitación es a cambiar el mindset (“esto no es para mí, es para alguien más, es para un colectivo más grande que yo”) y convertirte en un agente de tu organización.
En segundo lugar, si la negociación es más oficio que ciencia o arte, acumulá experiencia e incorporá un proceso, un protocolo. Pensá cada negociación como un sistema en que no se puede saltear ninguna etapa. Para que esto pase, pensá en aprovechar cada oportunidad para acumular experiencia. La próxima vez que vayas a la feria, intentá mejorar un precio; si tenés un feedback con un subordinado, intentá sacar algo más de la conversación; hablá con tus hijos para que mejoren una conducta; y así, cualquier situación personal, familiar, doméstica o profesional. Convertilas en una oportunidad para practicar, aprender e incorporar el proceso.
En tercer lugar, el secreto en las negociaciones es uno: “Preparación, preparación y preparación”, como ya afirmaba William Ury en 1991. Hay que dedicarle tiempo y cariño. Una buena preparación involucra al menos dos tareas: juntar información y trabajar sobre las emociones. La información es una fuente de poder, mientras más y mejor sea la tuya, estarás en una mejor posición para hacer demandas y ofertas. La objetividad ayuda a legitimar propuestas, a darle sentido a tus objetivos. Por otro lado, antes de ir a negociar es recomendable que te esfuerces por reconocer las emociones que estás sintiendo, entender las causas, y anticipar qué emociones pueden activarse durante la negociación. Hay que hurgar en base al tema a tratar y la persona que estará sentada del otro lado de la mesa. Con ese análisis, tenés que diseñar una estrategia para gestionarlas antes y durante la negociación.
Estimada lectora, lejos de deprimirla, este artículo busca generar conciencia sobre un tema real en el mundo de los negocios. Conocer estos sesgos de género es el primer paso para combatirlos. Las recomendaciones no son taxativas, pero la experiencia indica que utilizarlas ayuda a vencer estas limitaciones. No se trata de ser víctima, sino de tomar protagonismo y dar pasos para cambiar el statu quo.
Estimado lector, si llegó hasta el final, este artículo tiene un segundo objetivo, pues usted seguramente interactúe con colegas femeninas. Usted puede ayudar a disminuir estas interferencias de género, por medio del ejemplo, el feedback y el reconocimiento.
