Programas Enfocados

Negociación estratégica
Marzo 2026


Todos enfrentamos diariamente diferentes procesos de interacción con los demás y muchos de esos procesos se enmarcan en lo que conocemos como “negociaciones”. Esto implica que, de una u otra forma, nos guste o no, todos somos negociadores. Se trata de un proceso que tenemos integrado a nuestra vida y que pauta la forma en que nos relacionamos con los otros cuando pretendemos satisfacer determinadas necesidades.
El programa, a partir de una perspectiva estratégica, pretende equipar a los participantes con los conocimientos y las técnicas necesarias para conducir eficazmente cualquier proceso de negociación: aprenderán a negociar creando valor y maximizando resultados al momento de distribuir ese valor.

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Si te interesa este tema, te invitamos al Workshop: 25 tips para negociar
25 de febrero | 18:30 horas | IEEM
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Objetivos

Formar negociadores profesionales capaces de controlar el proceso de negociación y optimizar sus resultados. 

Al finalizar el programa, serás capaz de:
- Mejorar su habilidad para negociar en situaciones competitivas y colaborativas.
- Aumentar su nivel de conocimiento sobre el proceso de negociación.
- Conocer y comparar los dos modelos de Negociación de Harvard.
- Estar familiarizado con conceptos, principios y técnicas para mejorar su efectividad al negociar.

Metodología

Todo el programa es en formato taller. Los conceptos teóricos serán ilustrados a través de ejemplos y casos prácticos reales, de cuyo análisis y discusión surgirá la conexión con las situaciones que cada uno de los participantes aprenderá a enfrentar y resolver. Los participantes, individualmente y en equipo, prepararán las negociaciones y luego las llevarán adelante en el rol de alguna de las partes involucradas.

Fechas

17, 19, 24 y 26 de marzo.

De 16:30 a 20:45 h.

Participantes



Dirigido a quienes se enfrentan o necesitan enfrentarse a situaciones que requieran de negociaciones para resolverse, y a los que son responsables de la resolución de conflictos de cualquier índole.

BENEFICIOS

Antiguos Alumnos afiliados - 40 % de descuento

Inscripción temprana - 25 % de descuento (hasta el 15 de diciembre)

Millas Itaú Volar

Bono de Gestión Empresarial de INEFOP

 

 

Contenidos



El programa tiene doce módulos:

  1. Introducción a la negociación
  2. Negociación distributiva: tácticas para reclamar valor
  3. Negociación colaborativa
  4. Introducción a la negociación integrada
  5. Intereses y posiciones
  6. Negociación integrada: crear valor en la negociación
  7. Conversaciones difíciles
  8. Ética en la negociación
  9. Negociación con base en intereses: comparación de modelos
  10. Negociación integrada: crear valor en la negociación
  11. y 12. Experiencia abierta: casos para aplicar el modelo


Profesores



Joaquín Ramos

Decano y director del MBA del IEEM

 



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