Por Joaquín Ramos, decano del IEEM
Frank Underwood el personaje de Kevin Spacey en House of Cards una vez expresó, al referirse a un alto mando de la Casa Blanca: “Qué desperdicio de talento. Él eligió el dinero en vez del poder, un error que en este pueblo casi todos cometen. Dinero es la gran mansión en Sarasota que empieza a caerse a pedazos luego de diez años. Poder es el viejo edificio de roca que resiste por siglos. No puedo respetar a alguien que no entienda la diferencia”.
Pero ¿qué entendemos por poder? Dentro de la negociación, me gusta definirlo como la capacidad de influir en que un tercero tome una decisión que te favorezca. Entonces, ¿qué genera poder en una mesa de negociación?
Primero, tu MAAN: la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Este es el mejor plan B para resolver tu problema, por fuera de la negociación. Si tenés una muy buena alternativa para satisfacer tus intereses, eso te da poder. ¿Por qué? Porque te hace depender menos de la contraparte y, más aún, tu MAAN fuerza al otro a ofrecerte algo que sea al menos igual que tu plan B. De lo contrario, nunca aceptarías un acuerdo.
Segundo, dado que el poder es relativo, a veces no hace falta tener un gran MAAN, a veces alcanza con que tu contraparte tenga una alternativa más pobre que la tuya. La clave no radica en tener mucho poder, sino apenas más poder que el otro.
Tercero, la información es una fuente de poder. Los datos nos permiten defender mejor nuestras propuestas y criticar las de la contraparte, con objetividad y legitimidad. Por eso, debemos ser muy cuidadosos en no revelar información que pueda afectarnos.
Cuarto, aparece la jerarquía dentro de una empresa. No es lo mismo negociar con superiores que con subordinados. Si la persona al otro lado de la mesa tiene la capacidad de influir en tu futuro dentro de una organización, tendrá mayor poder, pues condicionará tu comportamiento y tus concesiones.
Y quinto, dado que el poder es tanto real como percibido, y la negociación es un juego de información, otra fuente de poder es la percepción que nuestra contraparte tiene de nuestro MAAN. Es decir, quizá no haga falta tener un gran plan B; si el otro cree que tenemos buenas alternativas, presentará propuestas que sean iguales o mejores a esa creencia.
¿Qué tienen en común estas fuentes de poder? La mayoría hay que trabajarlas y construirlas antes de llegar a la mesa de negociación. El buen negociador está constantemente desarrollando alternativas que lo hagan depender menos de la voluntad de terceros. Una buena preparación aumenta las probabilidades de obtener el mejor acuerdo posible.
La próxima vez que tengas que negociar, preguntate: ¿quién tiene más poder en esta negociación?, ¿cuáles son las fuentes en las que cada uno basa su poder? Y, lo más importante, ¿qué puedo hacer para cambiar la dinámica de poder, ya sea real o percibida? No es tarea sencilla, pero es clave. Negociamos demasiadas veces para dejar esto al azar.
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