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¿Qué hacen los vendedores estrella para mover la aguja de las ventas?


Una de las primeras preguntas cuando uno empieza a analizar una organización comercial es cuánto negocio viene de clientes existentes y cuánto de clientes nuevos. El saber popular dice que un cliente satisfecho vuelve a comprar. Una investigación relativamente reciente —cinco años— realizada entre ejecutivos de vértice dice que 76 % prefería comprarle a proveedores a los cuales ya lea había comprado en el pasado. Sin embargo, esa misma investigación hecha hace unos meses dice que le número bajó al 53 % y al consultarlos sobre sus expectativas para el futuro, la cifra baja al 37 %. Los clientes están cada vez más abiertos a considerar otras alternativas o a ser menos leales. Esta proyección no hace más que poner bajo el foco al trabajo del vendedor como “rainmaker”, particularmente a los que lo hacen muy bien.

En esta sesión interactiva nos enfocaremos en estas figuras y sus conductas para lograr mejores resultados. 

 

Esta actividad está organizada en el marco del programa enfocado Estrategia Comercial. 

Actividad sin costo, cupos limitados.




Carlos Folle

Profesor de Dirección Comercial y Dirección de Empresas Familiares en el IEEM.