Pagar a alguien cuando no se entiende lo que hace, ¿un dilema cada día más común?
Publicado el : 22 de Agosto de 2025
En : General
Por Pablo Regent, profesor del IEEM
En muchas empresas, principalmente las de cierto tamaño y propiedad desvinculada de la gestión, se están viendo florecer infinidad de posiciones que, si no se obtiene una explicación adicional, no se entiende para que están. Suena raro, pero es así. Si es complicado descifrar qué hace esa persona, definir cuánto y cómo pagarle por eso que no se entiende mucho se convierte en un galimatías que ni el Mago de Oz podría resolver.
En el concepto básico de una organización, las personas trabajan para una cosa: para vender y luego para entregar lo vendido. El concepto es simple, todo el que no vende, o no es parte de la entrega, está de más. Esto seguro es un poco escandaloso. En mi opinión no lo es. O quizás sí, veamos un poco el asunto en mayor profundidad.
Para qué está una empresa
Solo para una cosa, para cumplir su misión externa, esto es, satisfacer una necesidad de un tercero a ella. Todo lo que se haga que no sume a esta misión se puede concluir que esta de más y que habría que eliminarlo, de modo de no afectar recursos para algo que no es la misión y su razón de ser.
Seguramente, algún lector esté en este momento moviendo la cabeza en signo de negación. Entonces, reflexionará: “¿Hay que echar a los de recursos humanos?, ¿a los de sostenibilidad?, ¿a los de administración?”. Mi respuesta es que no, o quizás sí, en realidad la respuesta es un “depende”. ¿Depende de qué? De si lo que hacen en el área de recursos humanos, en contaduría o en sostenibilidad contribuye a satisfacer más y mejor las necesidades de esas personas a las que hemos identificado como clientes objetivo. Si la respuesta es que no, o que lo hacen en un grado muy bajo, desprenderse de tales cargas, que en eso se han convertido, es un mandato ineludible.
Una anécdota ilustrativa
Hace unos cuantos años, estando en el directorio de una empresa importante, se reclutó a un gerente de recursos humanos. Se trataba de una persona con antecedentes excelentes y con una capacidad notable para el desafío. Luego de oficializar su ingreso, y de las felicitaciones de rigor, uno de los directores, mientras le daba la mano, le dijo: “Bienvenido a esta gran empresa, solo quiero que tengas claro algo muy importante, acá no venís a ocuparte de los recursos humanos, acá venís a vender nuestros productos a través de tu trabajo en la gerencia de recursos humanos”.
Lo mismo se podría decir de quien trabaja en la contaduría. Esa persona no esta para “cerrar los balances”, “registrar”, o asegurarse de que todo concilie. Su labor, es contribuir a que se vendan más y en mejor forma los productos de la empresa. Parece una nimiedad, pero no lo es. Cuando esto se pierde de vista, es cuando en contaduría comienzan a trabajar de espaldas al cliente y de cara a su “función”, y así el negocio empieza a desviarse de su objetivo. Lo mismo en muchas otras funciones que en vez de hacer cosas buenas y necesarias, como por ejemplo crear condiciones para buenas relaciones laborales, desarrollo del personal y similares, olvidan que a cada una de esas metas hay que agregarle: “Para que ayude a vender más y mejor los productos que satisfacen a nuestro único desvelo, el cliente”.
El problema de la remuneración
Cuando pagamos por “cumplir una función” sin vincular el aporte de esa función al único sentido que la empresa tiene en su vida diaria (servir al cliente como mejor se pueda y deba) es casi imposible que las personas en esas posiciones no se alejen en mente y alma del concepto fundamental que siempre deben tener en cuenta: se vive de la satisfacción del cliente y este solo entrega su dinero si juzga que sus necesidades son bien servidas.
Esto nada tiene que ver con pagar fijo o variable, lineal o escalonado, con “fringe benefits”, o a billete puro y duro. El modo de pagar dependerá de otras circunstancias vinculadas al sistema de control y gestión que excede estas breves líneas. Esto tiene que ver con orientar los recursos materiales destinados a pagar remuneraciones en relación al aporte principal que toda persona, desde el portero hasta el CEO, ha de tener como norte absoluto de su trabajo diario.
